宁夏中宁县有个宁舟宝塔，原建于唐代的一座寺庙中，塔有传说，但不足信。塔的名字取“行舟安宁”之意，塔脚下的乡村，便也称为舟塔。
舟塔距离黄河，只有一公里。这里的黄河清澈，宽阔，安静，河两岸是枸杞的原产地。枸杞耐寒，需要水，可降雨又不能太多。中宁恰有种植枸杞得天独厚的条件，加之历史悠久，因此“中宁枸杞”获得了农业部颁发的全国农产品地理标志。
29岁的郝金就出生在舟塔。郝金在村子里承包了500亩枸杞种植园。去年，他在抖音上创立了只卖中宁枸杞的自有品牌“杞三哥”，并在流量工具的辅助下，正式开启了自家枸杞的网销渠道。从2021年6月到今天，郝金只用了一年的时间，线上销量已经达到了150吨，占到了原有线下销量的10%，创造了日营业额三万元的成绩。而他也正是巨量千川《发光吧!带货人》第一季的主人公之一。
01、小枸杞的大买卖
中宁县有全国最大的枸杞交易市场，汇聚着各地枸杞品类，决定着全国的枸杞价格。清晨6点，市场里挤满了人，举着手机的女人在市场里游走，嘴里喊着“家人们可以双击点个关注支持一下”，她们有着利索的嘴皮子——在较为寡言的西北人中，这是一份值得夸耀的能力。
郝金和父亲郝自福每天清晨一开市准到。
郝自福五十岁，人称郝三，年轻点的喊他郝三哥。郝自福穿着白色圆领衫，黑色运动裤，光脚踩着一双网面运动鞋，戒指、手表一概不戴。他走到每个摊前看货问价，和熟稔的人们打着招呼，随和的面孔之下，是“火眼金睛”和一肚子的明白账。
相比爱开玩笑的父亲，郝金显得耿直得多，兜里的电话响个不停，都是些常年找他们买货的商家。爷俩了解了需求，也看好了行情，决定采购些“玉门货”。
交易市场里的郝自福、郝金父子
枸杞曾是中宁特产，西北地区仅甘肃有少量种植。后来内蒙、新疆、青海等多地陆续栽种。7月，中宁本地的枸杞到了采摘中后期。交易市场里的甘肃枸杞交易区生意正火热。甘肃产的枸杞以距离中宁一百来公里的“靖远货”品质最优，价格也最高。
郝自福抓起一把靖远枸杞——
“多少?”
“4块”。
郝自福一下子抬起了头，黝黑的脸上随即堆起了笑容，眼睛眯了起来：“哎呀呀!哎呀呀!买不起，买不起。”
在市场里，“4”指“24”，人们习惯把前面的整数省略掉，在零头上互相讨价。因为买卖双方几乎都是熟人，讨价的过程透着亲切，人们围在一起，七嘴八舌里夹杂着抱怨、嗔怪甚至责骂。没有人真生气，不间断的“哎呀”声中，成交了一单又一单。
市场里一旦出现了“成山”的枸杞，便意味着有人成交了
“靖远枸杞就是靖远枸杞，玉门枸杞就是玉门枸杞，产地不一样，价格也不一样。再过一个月，青海的枸杞就下来啦。”郝自福在市场里踱步，随口说着。每年的8月份，郝自福、郝金父子俩都要去青海的德令哈和格尔木收枸杞，“那边的枸杞产量大、个头大、价格低，消费者喜欢。我们中宁本地的枸杞，用手攥一下不结块，吃起来很甜，后面有一点点苦味。但是产量少，个头小，价格高，优势不明显。”郝自福说，“现在本地枸杞的形状是椭圆的，过去的老品种样子长长的，个头更小，不好采摘，晒干了以后发紫。”
刚刚采摘下的枸杞饱满又鲜红
郝自福描述的尽管细致，非行家里手也难以分辨枸杞的品质、品种和产地。现在虽然每个商户都持有第三方机构出具的检测合格证书，但几乎每个渠道都有自己合作多年的诚信的商家。郝自福、郝金父子俩，除了为自己的商铺进货之外，也给渠道商代购，收取一定的代购费用和代加工费用。
郝自福每年要卖掉一千吨枸杞，而自家500亩地里所产的150吨枸杞专供郝金的电商渠道。除了带着儿子到杞农家收购外，更多的货都来自市场里的这些小商家。郝自福凭着20多年在枸杞市场里练就的眼力、经验、雄厚的购买力和多年积攒下的信誉，总能以合适的价格，收到质量上乘的货。
那天上午，郝家父子买下了15吨，总价近60万元的枸杞。郝金的媳妇殷文瑞手里拿着厚厚的一摞电子清单，每一张上都写着商户的名字和银行账户。先拉货，后付款，凭的是“郝三”这两个字。“我们这做生意就是这样，靠信誉。”郝自福说，“不信你找个卖家试试?保证你一斤都拉不走。”说完他哈哈大笑了起来。
02、枸杞人家
郝自福的爸爸郝玉林今年82岁了，种了大半辈子的枸杞。他还记得上个世纪50年代，天津客商赶着毛驴来买枸杞的场景。后来有段时间，枸杞卖不出去，人们纷纷拔掉枸杞改种粮食。郝玉林在生产队干活，一天收入一块钱。1979年包产到户，郝玉林一家人才分到了五亩地，生活仍旧清苦。为了维持生活，1980年，郝玉林开起了一家油坊，三儿子郝自福初中没念完就辍了学，跟着爸爸在枸杞田里和胡麻油坊里干活，挣钱，贴补家用。
那时候，种枸杞的人渐渐多了起来。在舟塔常能见到外来收枸杞的客商，他们虽然风尘仆仆，但手拿票子，非常风光。20多岁的郝自福燃起了对未来的憧憬，要做个“枸杞大贩子”，挣到钱，出人头地，“让人看得起”。一个偶然的机会，他与来中宁收枸杞的客商成为了朋友，决定跟着他们去闯世界。从此，农民郝自福成为了银川一家枸杞企业的技术员，迈出了向外发展的第一步。
两年的时间里，郝自福跟着老板跑了不少地方，开了眼界，谈成了不少生意，也掌握了不少沟通技巧。在这个过程里，他发现安徽亳州是全国最大的中药材交易基地。枸杞本是传统药材，在这里有很大的市场。于是，郝自福拿出了自己的全部积蓄，和大哥一起来到安徽亳州，开了间门店，做起了枸杞批发生意。
枸杞田里，农户正在采摘成熟的浆果
开始没有人光顾，只能熬着。慢慢的，凭着自家枸杞的上乘品质，回头客渐渐多了起来，枸杞生意有所好转。但没有几年光景，一些用工业硫磺熏制或用焦亚硫酸钠浸泡烘制的枸杞也流入了市场。初期，这些货看起来品相好，蒙骗了不少消费者。但是郝自福说自己“从来不碰”，郝自福觉得，人不管干什么都要有点良心，做个合法经营户，“挣能挣的钱”。
2009年，决定进入枸杞行业的郝金跟着爸爸郝自福去了安徽亳州，一边帮着大伯打理枸杞生意，一边学习枸杞相关的知识。这种学习在种枸杞、卖枸杞多年的郝家，是极其迅速的。2012年，干了几年实体店，积累了一些经验的郝金，出于好奇开了一家网店。用他自己的话说，小店初期做的“还可以”，但没做多久就关掉了。一来因为亳州的线下生意太忙，实在无暇分身，二来彼时还没有看到电商的价值。又过几年，郝金结了婚，有了孩子，长时间两地分居，不是长久之计，2017年，郝金回到了中宁老家，一边管理自家的枸杞加工厂，一边负责收货、发货。这时候，电商世界已经风起云涌，郝金准备再次进军网络市场，想“搞出点名堂”。
不同产地的枸杞，大小差异也较为明显
郝金做电商这件事，爸爸郝自福是知道的。但是，郝金作为小型商家，和那些已经形成销售规模的大商家无法竞争，网店始终没有盈利，还倒贴了不少钱，看不过去的郝自福及时劝阻，止了损。但是不服输的郝金心里憋了一股劲。
2019年，郝金下载了抖音。开始只是跟风、娱乐的心态，随手拍了拍自家的枸杞田，枸杞采摘，枸杞加工过程，没成想一些粉丝来给郝金留言、私信，求购中宁枸杞。这让一直想开拓网络销售渠道的郝金看到了希望。背着爸爸郝自福，郝金偷偷在抖音上开始新一轮的电商计划。粉丝积少成多，郝金卖出了货，开了一家抖音小店。郝自福这才了解了情况，判定这次主动权在郝金手里，风险可控，便选择了放手。再后来，郝金怎么建立渠道，怎么招聘主播、组建团队，怎么投放广告，郝自福都不管。郝自福说：“说实话，郝金给我讲过网络销售的操作细节，我也听不懂。老一代人的思想也跟不上时代的节奏。年轻人嘛，总要闯一闯。我闯世界那年也只有28岁。”
如今，郝金的电商小铺每天的销售额过万，偶尔过问的郝自福也只是淡淡地说了句：“还可以，只要他做正经事，不胡闹就行。”
03、从郝三哥到“杞三哥”
“下单的人里，35岁-60岁的人居多。”
“男人比女人多。”
“回头客特别多。”
“广东人最爱买，除此以外，北京，山东、江苏的买家也多。”
“今年上半年，上海地区的下单量最高。”
……
生活中有些沉默寡言的郝金，说起自己的枸杞电商，滔滔不绝，知无不言。信息来自于他抖音小店的后台数据。
在中宁，线下枸杞的价格几乎一天一变。除了天气影响产量外，还有不断上涨的人工费用——枸杞娇气，至今需要人工采摘，保质期又不能超过两年。疫情期间，枸杞的价格和销量都受到了很大的影响。为了开拓价格更稳定的网络销售渠道，也为了能完成更多的转化，2021年，已经开了抖音小店的郝金拉上了性格爽快活泼、工商管理专业出身的妻弟媳吴利存，开始尝试直播带货。
郝金在自己的枸杞田里
吴利存和郝金用了两个月的时间，不停地尝试各种时段，最后发现晚间的直播效果最好。吴利存能说会道，在很短时间便掌握了直播技巧，用她的话说，枸杞是单一商品，“就那些内容、特点和知识点”，很容易就“吃透了”。随着粉丝的增加，他们也延长了直播时间，从4小时变为6小时，又变为现在的16小时，“播着播着，号就起来了”。同时也招聘了更多主播。灯火通明的小小的直播室外，吴利存正在和新来的主播讨论问题。她旁边的墙上，挂着业绩排行榜，上面贴着周销售冠军的照片，销冠会有额外奖励。“我觉得这样大家才会更有热情。”吴利存说道。
郝金把直播的事交给了吴利存，自己除了往返于交易市场和枸杞加工厂外，还负责出镜拍摄短视频、管理后台数据和广告投放。郝金曾经开过网店，他知道每个品牌下，都有自己的流量工具。抖音的工具叫做巨量千川，是巨量引擎旗下的电商一体化智能营销平台，能够为商家和达人们提供抖音电商一体化营销解决方案。
郝金的网络直播间
几乎每天，他都会在巨量千川的后台里“新建计划”。而所谓的“计划”，是商家设置的推广方案，可以设定推广短视频或直播间，也可以设定推广目标、人群定向等。商家投放广告是为了流量更稳定，并且寻求生意规模的扩大。
目标设置一般以“直播间成交”为主，适用于人气多的直播间，让更多有购买计划的客户走进直播间，完成购买。而直播间人气较少的时候，则设置目标为“进入直播间”，直接提升直播间人气。
这其中当然也涉及到定向⼈群的选择，年龄、性别、地域、创意标签等。后台或通过商家自选，或通过用户互动行为、达人相似等方式自动匹配人群进行投放。比如枸杞，原产地的人购买率极低，郝金通常会排除掉西北五省，并一次性投放几个计划，在几个小时之内观察数据变化，选择其中的最优解，并选择投放效果最优的计划延续使用。
郝金在自家的加工厂
摸索出门道后，郝金用了不到一年时间，就积累了上万粉丝。但因无意中触发敏感词被禁号，只得重新开始。这一次，熟悉了规则和巨量千川使用方法的郝金，在非常短的时间内积累了4万多粉丝。巨量千川的使用，也给小店带来了更多元的流量。
流量最终在巨量千川的精准推送之下，完成转化。巨量千川后台有功能叫做“成本稳投”，是基于直播场景的一个自动化解决方案，不用复杂的设置，很适合像郝金这样人力有限、推广水平有限的中小商家。用郝金的话说，用了这个功能之后，“生意就一天天好起来了”。从那时起，郝金的每天的销量都有所上升，最多的一天销售额达到了五万元，主管直播的吴利存那天看着不断上涨的数据，“简直不敢相信自己的眼睛”。
郝金和他的宁夏杞通电子商务有限责任公司
郝金的小团队，解决了创业初期的困难，实现了突破，现在枸杞的销售量稳步提升，取得了很不错的成绩，每天直播间里都能保持二到三万元的营业额。有了优秀的销售业绩，吴利存说和姐夫的合作更像给自己干活，“越干越有劲”。
网络直播凭借强大的传播功能，不仅改变了人们的消费习惯，也满足了商家流量变现的需求。在某种程度上，也因强大的互动性，改变了商家的经营方式。有手机，有货源，人人都可直播。从此，郝三哥所熟悉的市场交易方式，在下一代郝三哥的直播间里变为主播与“家人们”的关系。
直播时与粉丝的实时互动，更易营造出一种“现场感”，促使人们产生购买的欲望。有统计表明，进入直播间观看直播的人群，有超过60%的人会产生购买行为，俨然成为线上消费的主力军。直播间里，产品外观、质量、价格比都决定着下单量，不过最重要的是如何获取信任。作为中宁原产地卖家，郝金最大的优势在于了解市场，一旦打通了网络销售渠道，没有了中间商，卖得又是自家地里的枸杞，自然底气十足。
这把枸杞撑起了郝金家三代人的生活
2022年，抖音上许许多多以农村、农民、农业为题材的三农账号走红。一大批农村青年，拿起手机，记录生活，介绍家乡，并且尝试运用直播带货的方式，走出自己的经营之道和创业之路。这也代表着抖音电商正在获取巨大的下沉市场，为新一代返乡的农村年轻人，提供了新的创业机会和平台。
个体的小商家原本最缺少的就是营销渠道，现在他们可以通过直播的途径，迅速建立起直面客户的形象，打造自己的品牌。巨量千川不仅能够帮助他们实现生意的快速成长，成为他们在抖音电商上生意的放大器，而且这种自动化程度高的工具，对于人力少、经验有限的中小商家来说无疑简单、高效，经验方法可复制。而巨量千川《发光吧!带货人》正是希望通过对这些成功中小商家的案例挖掘，给其他想要通过巨量千川做好生意的商家提供优秀范本，降低试错成本。
郝金的夫人殷文瑞、小舅子殷文超也都做着枸杞生意。如今殷文瑞的堂姐殷文婷也加入了郝金的直播团队，郝家第三代的枸杞生意依旧以家族关系为基础组建。郝金售卖的商品虽然品类单一，但是因为足够专业，货源稳定，自觉跟上时代的步伐，开创了自己的电商渠道，建立起了属于自己的小品牌：杞三哥。
“杞三哥”还有很长的路要走。不过再小的品牌，也是品牌。郝金的愿望，是要建立起属于自己的电商枸杞江湖。在他身上，我们看到了在电商大时代中，在巨量千川这样的营销平台的扶持下，一个勤奋、朴实、真诚、本分、极其看重自己信誉的乡村青年，为了能够成为新一代杞农里让人提起名字就能竖大拇指的“郝三哥”，走上了更长远的发展之路。
郝金相信，他的明天一定会更好。
