一直以来，白云山不忘企业责任，2018年底，担起贵州刺梨产业帮扶重任！刘涛，是白云山旗下王老吉大健康公司云贵部销售总监，也是贵州王老吉刺柠吉公司常务副总经理。多年来，他一直奔波在云南、贵州两省的各大市场，为王老吉的西南市场开拓而付出。2019年开始，刘涛又多了一项重任——让刺柠吉新品在贵州市场站稳脚跟。
刘涛
“以前，刺梨只是一种遍布山野的乡土野果，山里的孩子会摘来吃，贵州的菜市场里偶尔也能见到。”但由于各种原因，大多数消费者并不认识它，也没有形成完整的产业链。
贵州刺梨
2018年年底，在广东省和广州市部署下，广药集团王老吉承担起贵州刺梨产业帮扶重任。接到刺梨产业调研任务后，刘涛彻底忙开了：跑工厂、对接生产基地、产品调研……所有工作一刻都不能停下来，“那段时间，贵州与刺梨相关的企业都被我跑遍了。”在各个团队的协同推进下，王老吉大健康公司仅仅用时98天就推出了以刺梨为原材料的刺柠吉天然高维C饮料。
刺柠吉天然高维C饮料
“酒香也怕巷子深”，2019年刺柠吉上市之后，贵州自然成为打开销售局面的第一站。“集团与公司非常重视这款产品，针对贵州市场的销售工作给予了我们很多支持，因此我们贵州团队的士气也很高。刺梨是贵州特有的珍果，把这款好喝又健康的产品介绍给大家，让大家喜欢上刺柠吉，我们势在必得！”刘涛表示。
然而一切并没有刘涛想的那么顺利。由于刺梨本身偏涩，不好入口，很多人也不愿主动尝试刺柠吉。对此，刘涛团队在销售中会着重介绍刺柠吉的酸甜口感，慢慢让越来越多的人爱上这款饮料。“有些商家跟我们反馈，店里的刺柠吉喝起来酸酸甜甜的，清爽又解腻，大家都愿意买来尝尝。”
为了让大家更好接受刺柠吉这个“新产品”，刘涛团队还采取了“有王老吉的地方就有刺柠吉”的销售策略，将明星单品王老吉凉茶与刺柠吉进行“捆绑”，以王老吉深入人心的品牌影响力带动了刺柠吉销量增长。
刘涛认为，贵州当地居民对刺柠吉的热烈反响，除了王老吉品牌价值的赋能外，还源于他们对王老吉“吉文化”的深度认同，这使得刺柠吉在贵州的节日营销达到了事半功倍的效果。
“吉”传递着人们对美好吉祥生活的追求，王老吉一直致力于挖掘“吉文化”内涵。在贵州，王老吉的“吉文化”也与当地传统的吉庆文化紧密融合，在贵州人心中形成了“欢聚时刻喝王老吉”的场景氛围。
苗年期间，回娘家是一件大事情，每到这个时候，一身苗家华丽装扮的“姑妈”们就会挑着各种礼品，携爱人及小孩浩浩荡荡地向“娘家”进发。“我们借助这种当地民俗活动，策划‘买刺柠吉，带吉祥回娘家’的活动，当时活动现场效果非常轰动，她们直接用扁担挑着刺柠吉回家过节，这个壮观的场面还引发了央视的报道。”另外，刘涛团队还将目光锁定在火爆的美食街，结合当地的美食，通过各种优惠促销、有奖互动等形式推介刺柠吉，更在临街店铺里植入刺柠吉产品元素，用生动的场景刷上了一波存在感。
不过看似简单的餐饮植入策略，却涉及繁琐的谈判过程。“刚开始，街上很多商家对刺柠吉这款新品的接受度不太高，我们就挨家挨户上门向他们介绍刺柠吉产品的优势、产品的卖点。”一场又一场沟通下来，街上商户终于有了合作意向。就这样，历经40多天的反复沟通，刘涛带领销售团队与某商业街90%以上的店铺达成了合作，打造出“刺柠吉+餐饮”的合作样板。
在王老吉人的不懈努力下，刺柠吉带动刺梨产业迎来高速发展。2021年，刺柠吉产品销售额已突破10亿元，目前，贵州刺梨种植面积已超过200万亩，刺梨直接受益农户超20万人，户均增收突破7000元。借助数字化营销，王老吉在精准掌握消费者需求的同时，也促进了产品的可持续性销售，贵州刺柠吉的动销数据同比大幅增长。
刺柠吉“拉环有奖 再来一罐”活动广受欢迎
在云贵市场上，刘涛等王老吉人夜以继日地跑市场铺货，辅以丰富多样的营销、促销活动，开拓礼品、民俗、餐饮等消费市场，多年来助力西南市场高速增长，被视为公司的“销售明星”。当前，刺柠吉正带动贵州刺梨产业向百亿产业进发，刘涛与团队愈发坚定：“销售是刺梨产业化的关键一步，我们会继续把刺柠吉推向更大的市场，为贵州乡村振兴贡献自己的一份力量。”
